Focus op de Markt
Elke onderneming heeft een rol in de keten van leveranciers/partners naar klanten.
Het bestaansrecht wordt bepaald door de waardebeleving en de relatiebeleving in de keten.
Door snel veranderende technische ontwikkelingen en veranderende samenwerkingen in die keten is het voor het voortbestaan van elke onderneming van levensbelang om een scherp zicht te krijgen en te houden op deze veranderingen. De concurrentie is scherp en staat direct klaar om de business over te nemen. Het gaat dus om het onderscheidend vermogen.
Wat is de passie in uw organisatie?
Kijk eens naar naar het filmpje van Simon Sinek: Start with the Why
Simon Sinek laat perfect zien wat de impact is van passie op het ondernemen en op de relaties met de markt.
SWOT Analyses alleen zijn niet voldoende
De SWOT analyses, of concurrentie-analyses, die vaak worden gemaakt door de eigen managers of medewerkers, leveren meestal onvoldoende inzicht op. Ze geven bijna altijd te weinig het beeld van noodzaak en urgentie om te veranderen. Ze zijn vaak te rationeel en doen te weinig beroep op de passie. Dat kan deze medewerkers vaak niet worden verweten. Ze redeneren voort op eerdere inspanningen (bloed-zweet-en-tranen). Ze kunnen zich vaak onvoldoende hiervan losmaken.
Eerste voorbeeld: Ericsson was nog druk bezig met het ontwikkelen van nieuwe piepers terwijl de aankomende storm van GSM toestellen eigenlijk al merkbaar was. Ericsson kon zich niet voorstellen dat er zo snel vrijwel geen behoefte meer aan hun pagers zou zijn.
Een ander voorbeeld: De opkomst van de digitale horloges heeft desastreuze gevolgen gehad voor de Zwitserse traditionele analoge horloge-industrie. Ook zij konden zich geen ander horloge voorstellen en ze hebben de markt grotendeels verloren. Nu is het weer chique om een echt en duur Zwitsers analoog horloge te dragen. Daarmee zitten ze in een niche markt.
Nog een voorbeeld: Nokia, vroeger een topmerk in mobiele telefoons, heeft de aansluiting bij de ontwikkeling in smartphones compleet gemist. Apple had niet de dominante positie in de markt gehad zonder de passie en gedrevenheid van Steven Jobs.
Wat gebeurt er in de keten?
Om op tijd in te kunnen spelen op de veranderende behoefte in de markten en bij de klanten is het sterk aan te raden om daar regelmatig onderzoek naar te doen. Natuurlijk is het mogelijk om de eigen medewerkers (de verkopers meestal) op pad te sturen en vragen hierover te stellen. Het is echter maar de vraag of de medewerkers ook de antwoorden krijgen en goed interpreteren of met de juiste scherpte doorvragen. Als de verkoper wel met de juiste boodschap komt, wordt hem vaak zwartkijkerij verweten of wordt getwijfeld aan zijn deskundigheid. Ook hier speelt het gebrek aan passie een rol.
Belangrijke vragen aan klanten zijn:
- Wat is hun passie in het ondernemen?
- Wat zijn de overeenkomsten in de passie van de relatie?
- Wat zijn de belangrijkste ontwikkelingen die zij zien in de markt?
- Wat zijn hun prioriteiten in hun ontwikkeling?
- Wie betrekken ze bij hun ontwikkeling?
- Waarvoor en waarom doen ze ook zaken met eventuele concurrenten van ons?
- Waar liggen de mogelijkheden voor samenwerken of zelfs samenondernemen?
- Wat zijn de wensen om de relatie en de waarde in de onderlinge business te kunnen verstevigen?
- Hoe kunnen we operationeel nog beter samenwerken: koppelen van ICT systemen?
- Welk gedrag van de medewerkers is nodig hiervoor?
Focus op de Markt geeft zicht op ontwikkelingen in de keten
Ik kan u helpen met:
- het krijgen van een goed zicht op deze vragen en
- het aanbrengen van focus en duidelijke prioriteiten in projecten,
- focus en acceptatie die zorgen voor energie en enthousiasme bij uw Team.
Het voeren van gestructureerde netwerkgesprekken is een zeer geschikt middel om in bovenstaande vragen beter inzicht te krijgen. Als één klant iets roept dan ligt het aan die klant. Als vijf klanten ongeveer hetzelfde roepen, dan moet je eens achter de oren gaan krabben en gaan bezinnen. Ik kom vaak naar aanleiding van deze gesprekken met verrassende informatie.
Wat levert het op:
Focus op de markt levert voor mijn klanten een veel scherper en veel beter gedragen toekomstbeeld op. De betrokken medewerkers gaan met enthousiasme meedragen in het stellen en realiseren van belangrijke doelen. Doelen worden veel concreter benoemd en de medewerkers tonen een grotere verantwoordelijkheid voor hun deel in de projecten. Daarmee levert het dus concreet geld op en meer tevreden medewerkers.
Belangstelling:
Neem gerust contact met mij op om eens te verkennen wat de samenwerking met mij in Focus op de Markt voor u zou kunnen betekenen.
Zie ook: