Als de Verkoopmanager niet functioneert
Als de Manager niet functioneert heeft dat ernstige gevolgen voor de prestaties van het Team en van de hele organisatie. Er is een paar manieren om dit probleem aan te pakken. Soms lost het Team dit probleem zelf op. Begeleiding van het Team maakt de problemen in elk geval zichtbaar en bespreekbaar.
De omzet liep voortdurend terug en het verkoopteam mopperde steeds harder.
Bij een groothandel kwam ik een keer bij de directeur op bezoek om te praten over zijn organisatie. Als snel kwamen we bij zijn belangrijkste probleem. Dit was de aanhoudende teruglopende omzet. De groothandel dreigde verliesgevend te worden. Hij had al diverse malen met zijn verkoopmanager gesproken over hoe de omzet weer zou kunnen verbeteren. Dit had tot nu toe onvoldoende resultaat opgeleverd. De relatie met deze manager werd moeilijk omdat afspraken niet werden nagekomen. De verkoop stagneerde verder en het verkoopteam begon steeds harder te mopperen. Het probleem was blijkbaar groot want de directeur vroeg mij of ik hem zou kunnen helpen.
Er was een goed team en die zou het kunnen oplossen.
In mijn projectaanpak had ik het volgende voorgesteld:
- Interviews met de managers, de verkopers en de meest invloedrijke medewerkers (totaal circa tien mensen),
- Gestructureerde netwerkinterviews bij een geselecteerd groepje winkeliers in het land die klant waren (geweest),
- In een paar workshops met een team, bestaande uit de geïnterviewde mensen, de conclusies van de interviews bespreken,
- Vervolgens met het Team maximaal drie projectplannen bedenken en uitwerken.
Na de interviews heb ik met het Team aan tafel gezeten en heb ik de belangrijkste punten uit de interviews teruggekoppeld. Deze punten gingen niet alleen over bedreigingen maar ook over kansen. Het Team had niet veel moeite met de acceptatie van deze uitkomsten. Met plakkertjes mochten de deelnemers bij elke bedreiging of kans enkele ideeën aanbrengen. Daarbij hoefden ze zich niets aan te trekken van de mening van anderen.
Het team is voortvarend aan de slag gegaan.
Het zal duidelijk zijn dat in korte tijd de vellen aan de muur vol kwamen te hangen met ideeën. Er is hard gewerkt en aan het eind van de dag waren er drie kansrijk geachte projecten bedacht. Deze projecten waren concreet uitgewerkt met resultaatverwachting, activiteiten, planning en toegezegde inzet van de individuele teamleden. Vervolgens waren de projectgroepen voortvarend aan de gang gegaan en werden de resultaten tijdens de vervolgsessies duidelijk zichtbaar.
De Verkoopmanager werd steeds stiller en is uiteindelijk vertrokken.
Terwijl het team steeds luider en enthousiaster werd, werd de verkoopmanager steeds stiller. De verkoopmanager stelde zich helaas gedurende dit traject zodanig op dat hij alle acceptatie binnen de organisatie verloor. Aanblijven was geen optie meer voor de Directie. Het bleek dat hij hier zelf op had aangestuurd en dat hij een ruime afscheidsregeling wilde afspreken. De schade voor mijn opdrachtgever bleef gelukkig beperkt door zijn opstelling in dit traject.
Actie geeft duidelijkheid en loont dus altijd.
Dit verhaal is een illustratie dat met een team goede mensen veel kan worden bereikt als er maar met focus wordt ingezet. Een goede manager maakt van zo'n teamaanpak graag gebruik en zal zelf willen deelnemen in een project. Een slechte manager verliest de aansluiting en waarschijnlijk ook snel de acceptatie in de organisatie. Maar dan is dat ook duidelijk. Het Team kan daarna ongestoord met nieuwe energie weer verder. Zij zijn blij verlost te zijn van een storend element.
Wilt u ook in actie komen met uw Team?
Graag kom ik eens bij u voor een oriënterend gesprek. Hier kunt u uw contacgegevens invullen.
Zie ook: